B2B Growth hacking: Tips, trucs en strategieën voor leadgeneratie

Laten we het hebben over een SaaS-startup, je kent het wel. Het bedrijf kende een sterke start in het eerste jaar, draaide tegen jaar twee zo’n €5 miljoen omzet, en staat er in jaar drie stevig bij met 45 medewerkers.

Het bedrijf staat op het punt om door te groeien naar een middelgrote speler. En hoewel alles goed lijkt te gaan, botst het op een muur. De conversieratio én het aantal conversies stagneren, en het lukt steeds moeilijker om nieuwe markten aan te boren en nieuwe leads te genereren.

Dit is een veelvoorkomend probleem bij bedrijven die snel groeien en daarna op een plateau blijven hangen. Als je dit niet snel aanpakt, kan het ernstige gevolgen hebben. Laten we er dus meteen op inzoomen.

In dit artikel reiken we je tools en strategieën aan voor leadgeneratie en B2B growth hacking die je bedrijf helpen dat vervelende plateau te doorbreken en naar het volgende niveau te groeien.

Veel voorkomende B2B-leadgeneratie- en growth hacking-problemen

Er zijn twee kanten aan het uitwerken van een strategie voor leadgeneratie: wat je wél moet doen en wat je beter niet doet. Dus voor we tips, tricks en strategieën bekijken, laten we eens stilstaan bij een aantal veelgemaakte fouten die leiden tot tekorten en stagnatie. Zoals met alles in het leven geldt: als je de oorzaken van een probleem niet begrijpt, zal je het waarschijnlijk ook niet kunnen oplossen.

1. Je benut geen data

Er zijn drie stappen met betrekking tot data die elk bedrijf moet volgen als ze willen blijven bestaan:

Gegevens verzamelen
Gegevens analyseren
Acteren op basis van de analyse

Iedereen heeft het druk met een volle agenda in een groeiend bedrijf, dus het is niet verrassend dat soms dingen zoals het verzamelen en analyseren van data over het hoofd worden gezien en opzij worden geschoven. Als je de gegevens niet elk kwartaal beoordeelt en actie onderneemt, zal dit een negatieve impact op het bedrijf hebben. Het gebeurt misschien niet onmiddellijk, maar aangezien markten en technologie snel veranderen, is het aan jou om je gegevens te gebruiken en slimme aanpassingen te maken, meer over die aanpassingen volgt!

2. Je richt je op de verkeerde doelgroep

Word even eerlijk, weet je echt wie je probeert om te zetten in een lead en klant? Bedrijven die proberen aantrekkelijk te zijn voor iedereen verspillen veel marketingbudget. Potentiële klanten raken vaak geïrriteerd en verwijderen of negeren de meeste marketingberichten, vooral wanneer deze niet relevant zijn voor hun behoeften. Als je campagnes zich richten op de verkeerde mensen met de verkeerde boodschap op het verkeerde moment, is het een probleem. Het is essentieel voor bedrijven om hun doelgroep te kennen en te begrijpen. Ze zouden alles moeten weten over hun kernpubliek: waar ze in geïnteresseerd zijn, wat hun problemen zijn en hoe deze op te lossen. Alle communicatie vanuit marketing-, verkoop- en serviceperspectief moet erop gericht zijn om die doelgroep te bedienen.

3. Je scheidt Marketing-Qualified Leads niet van Sales-Qualified Leads of erger

Laten we eerst eens kijken naar het 'of erger'-gedeelte. Veel bedrijven scheiden contacten niet van leads. Alleen omdat iemand zijn e-mailadres opgeeft, zich abonneert op een blog of het bedrijf volgt op sociale media, betekent dat nog niet dat het een lead is. Wanneer je leads niet kwalificeert, leidt dit tot veel verspilde middelen aan contacten die eigenlijk niet geïnteresseerd zijn in je product. Het is aan het marketingteam om contacten te controleren en te verifiëren wie een marketinggekwalificeerde lead (MQL) is. MQL's zijn leads die waarschijnlijker klanten worden vanwege verschillende factoren zoals:

Ze passen bij je doelgroep.
Ze hebben belangrijke pagina's op je site bezocht.
Ze hebben marketingcontent gedownload die je hebt geüpload (eBook, whitepaper of casestudy).

Zodra je marketingteam een lead kwalificeert, maakt dat deze nog geen verkooplead. Er is een verschil tussen MQL's en verkoopgekwalificeerde leads (SQL's). SQL's zijn leads die klaar zijn om zaken te bespreken met het verkoopteam. Ze hebben deze kwaliteiten:

Ze hebben behoefte aan je product of dienst.
Hebben de financiële middelen om te kopen
Hebben een bedrijfsinfrastructuur opgezet om daadwerkelijk je product of dienst te gebruiken—wat betekent dat ze het niet zullen retourneren of om een terugbetaling vragen
Je product of dienst lost hun probleem op.

Als je bedrijf een 'vang-alles'-aanpak hanteert voor leads, dan is het tijd om je aanpak van leadverwerking opnieuw te bekijken. Anders verspil je misschien veel tijd aan mensen die gewoon contacten zijn.

Overzicht van problemen en SaaS-verhaal

Om samen te vatten, laten we teruggaan naar onze SaaS-startup uit de inleiding. Het bedrijf bevindt zich op een plateau in jaar drie en ze vallen in de drie veelvoorkomende leadgeneratie- en groeihack-faux pas die hierboven zijn besproken. Na het analyseren van enkele van hun leadgeneratiepraktijken ontdekten ze dat:

Ze verzamelden marketingdata efficiënt maar vergaten het grootste deel van de data te analyseren. En met de data die ze analyseerden, namen ze geen actie of hun acties waren ineffectief.

De doelgroep van het bedrijf was te breed. Bovendien, toen ze de marketingmanager en de verkoopmanager vroegen om hun doelgroep te beschrijven, kregen ze twee verschillende antwoorden.

Elke contactpersoon werd behandeld als een verkoopgekwalificeerde lead. Individuen die alleen een e-mailadres voor een nieuwsbrief hadden verstrekt, werden toegevoegd aan een verkoopcampagne via e-mail, en degenen die reageerden, werden benaderd door het verkoopteam. Belangrijker nog, van de verkregen contacten kwalificeerden er maar weinig als SQL's.

Het is overduidelijk dat het SaaS-bedrijf enkele problemen heeft, maar niets dat niet kan worden opgelost.

Leadgeneratiestrategieën & B2B-groeihackingstrategieën

Contentmarketing en leadgeneratie

Een van de belangrijkste problemen van ons SaaS-bedrijf was dat ze geen actie ondernamen met hun marketingdata of dat hun acties ineffectief waren. Hoewel ze waarschijnlijk enkele contentmarketingstrategieën hadden in hun marketingplan, is het mogelijk dat het plan was gebouwd voor een B2C-publiek terwijl ze een B2B-bedrijf zijn. Bedrijven reageren in grote mate op contentmarketing, dus hier zijn enkele belangrijke B2B-leadgeneratiestrategieën via contentmarketing.

1. Webinars

Webinar-hosting is een eenvoudige manier om in contact te komen met je doelgroep. Door hen gratis en nuttige informatie te bieden over aantrekkelijke en relevante onderwerpen, positioneer je jezelf als een expert in het oplossen van een probleem. En wanneer je een expert bent, zullen bedrijven betalen voor een service. Bovendien zijn webinars laag in kosten!

2. Blog

Wil je bewijs dat blogs werken? Je leest op dit moment een blog! En hoogstwaarschijnlijk heb je onze blog via een zoekmachine gevonden. Wanneer correct uitgevoerd, is een blog de meest effectieve vorm van B2B-leadgeneratie. Het geeft je autoriteit, biedt nuttige informatie aan potentiële klanten en zit boordevol mogelijkheden om contacten te verzamelen die je marketingteam kan kwalificeren.

3. Case Studies / Whitepapers

Denk aan casestudy's en whitepapers als bloggen met steroïden. Je bedrijf is een schat aan onderzoeksgelegenheden die informatie en inzicht in je expertise kunnen bieden aan potentiële klanten. Casestudy's zijn langer, onderbouwd en bieden veel meer details. Bovendien ben je niet gebonden aan trefwoorden.

4. Video's

Laat de kostenkwestie met video's los. Een smartphone met wat gratis bewerkingssoftware is voldoende. Als je bedrijf dat niet kan veroorloven, zijn er belangrijkere problemen dan contentmarketing. Afgezien van de lage kosten is hier een statistiek die niet hoeft te worden aangehaald: YouTube is de op één na grootste zoekmachine ter wereld. De site is niet alleen een cool videodeelplatform voor kinderen. Het kan een sterk hulpmiddel zijn voor verkoopleadgeneratie voor B2B-bedrijven. Bovendien gaat het gebruik van video verder dan sociale mediaplatforms. Ze kunnen een geweldige visuele tool zijn voor je site om voltooide projecten te tonen, gidsen voor je producten of diensten te bieden, of bedrijfsactiviteiten te presenteren die de gemeenschap helpen.

B2B growth hacking voorbeelden voor contentmarketing

Korte notitie over groeihacking voor B2B-bedrijven: Het verschil tussen grow hacking vers marketing is dat groeihacks innovatieve tactieken zijn voor snelle groeiversnelling, terwijl groeimarketing alle solide, geteste strategieën omvat die worden gebruikt voor stabiele groei en duurzaamheid.

Bevat deelopties voor sociale media met je content

Het is eenvoudig om deelknoppen voor sociale media in je CTA's te integreren. Er zijn zelfs geweldige widgets die een zwevende 'deel'-balk kunnen maken die meebeweegt met de scrolacties van een kijker of potentiële klant. Deze knoppen moedigen mensen aan om te delen op sociale mediaplatforms waar potentiële klanten je content kunnen zien.

Vertel het verhaal van je bedrijf via de content

Iederéén houdt van een verhaal, merk op hoe we het verhaal van de SaaS-startup in deze blog hebben opgenomen? Het gebruiken van het verhaal van je bedrijf als basis voor je content is een geweldige hack en nuttig als creatief zijn met content niet je sterke punt is. Het is eenvoudig om een blog te maken die fungeert als een behulpzaam document en video's bevat die je eigen reis als bedrijf laten zien.

B2B SaaS-groeihacks voor content leadgeneratie

Deze hacks zijn gericht op SaaS-bedrijven, maar kunnen ook werken voor andere bedrijven.

Persberichten

Als je denkt dat persberichten dood zijn, heb je het mis, vooral voor een SaaS-bedrijf! Ze zijn ouderwets, maar gepubliceerd blijven op een online publicatie zoals TechCrunch, Engadget, CNET, Wired of The Verge valideert je bedrijf voor andere eigenaren. Hack je contentmarketingstrategie door een kort, beknopt persbericht te maken dat het verhaal van je bedrijf of gemeenschapsactiviteiten belicht en deze uit te brengen naar een gerichte lijst.

Maak een FAQ en bouw een Q&A-site

Een FAQ-site voor een SaaS-bedrijf is vanzelfsprekend. Het is een handicap als er geen centrale locatie is waar gebruikers informatie kunnen vinden over veelgestelde vragen over je software. Maar wat de minder gebruikelijke vragen betreft? Daar komt een degelijke Q&A-site in beeld. Er zijn veel kosteneffectieve Q&A-site-opties beschikbaar waarmee je je klantenservicecapaciteiten kunt vergroten en waardevolle feedback kunt krijgen over je product. Bovendien kunnen die vragen dienen als onderwerpideeën voor andere content zoals blogs of video's.

Leadgeneratie via referral marketing

Niets valideert je bedrijf meer dan een verwijzing van een ander vertrouwd bedrijf, dus een van je grootste leadgeneratoren als B2B-bedrijf zou via referral marketing moeten zijn. Als je je herinnert, een probleem van ons SaaS-bedrijfvoorbeeld was dat ze moeite hadden om verkoopgekwalificeerde leads te krijgen. Referral leads verwijderen doorgaans veel van de onbekenden bij het in contact komen met een potentiële klant. Tenslotte, iemand met wie je al zaken hebt gedaan heeft hen aanbevolen, dus ze hebben waarschijnlijk vergelijkbare oplossingen nodig en hebben waarschijnlijk het budget voor implementatie. Je besteedt dus minder tijd aan het kwalificeren van een lead en het promoten van je product, aangezien ze al een oprechte getuigenis van een betrouwbare bron hebben. Dat laat je met de simpele taak om de lead te koesteren. Leadgeneratie via referral marketing bestaat uit drie simpele stappen:

1. Maak het gemakkelijk voor je klanten om je aan te bevelen.

Klanten raden je misschien organic aan bij andere bedrijven, maar neem het niet voor lief. Het is aan jou om eenvoudige, handige paden voor hen te creëren om aanbevelingen te doen. Een geweldige manier om dit te bereiken is door content te maken die hun product of dienst belicht en je oplossing voor hun probleem, ja, dit is ook contentmarketing. Je klant zal de gratis publiciteit waarderen en zal het waarschijnlijk delen op hun eigen contentmarketingplatforms en met andere potentiële leads.

2. Vraag tactvol om aanbevelingen van klanten

Als je geen aanbevelingen krijgt van klanten, is het tijd om erom te vragen. Aan het einde van een project, maak een duidelijk voor- en na-casestudy en vraag de klant tactvol of ze bereid zijn dit te delen met hun klanten. In de meeste gevallen zijn ze gewoon blij dat je de aanbeveling voor hen hebt geschreven via de casestudy.

3. Bied klanten beloningen aan voor aanbevelingen

Bedrijven doen vaak een referral-programma, maar ze bieden niets van echte waarde. Een referral is een gratis lead en bespaart je veel geld, dus geef hen iets wat de moeite waard is! Referral MQL's zijn veel waarschijnlijker om te veranderen in SQL's en vervolgens klanten. Met B2B, begin met het aanbieden van hoge kortingen of zeer waardevolle voordelen gratis.

B2B growth hacking voorbeelden voor referral leadgeneratie

Opmerking: Referral groeihacks zijn universeel voor zowel SaaS- als Non-Saas-bedrijven.

Bied 'down-line' referral voordelen

Met het aanbieden van beloningen voor aanbevelingen is het geweldig om een eenmalige beloning te geven als dank. Maar waarom ga je niet een stap verder? Als je product of dienst veel premium add-ons heeft, voeg dan support toe door extra referral beloningen aan te bieden wanneer hun referrals meer referral business opleveren. Evernote gebruikte deze tactiek om hun groei te versnellen.

Beperk het aantal aanbevelingen

Het klinkt tegenstrijdig, toch? Maar exclusiviteit is een succesvolle verkoopstrategie die al generaties lang met de juiste markten wordt toegepast. En met de juiste coaching en richtlijnen kun je je klanten precies vertellen wie je zoekt, zodat ze je niet zomaar iemand sturen die ze te binnen schiet. Maar als je je referrals gaat beperken, zorg ervoor dat de beloning de moeite waard is.

Social media marketing leadgeneratie

Social media marketing is een zeer effectief hulpmiddel voor B2B-leadgeneratie als het strategisch wordt gebruikt. Verwacht alleen niet dat je kwaliteitsleads zult krijgen alleen omdat je een Facebook-pagina hebt. Social media is niet de primaire bron, maar het is ook niet de bodem van het vat. De sleutel tot het benutten van social media sites zoals YouTube, Facebook of zelfs Twitter is om deze gebruikers naar je website of bestemmingspagina's te leiden. Je kunt ook aanmeldingsformulieren implementeren op je social media-pagina voor nieuwsbriefinhoud. Voor B2B zijn dat de belangrijkste aandachtsgebieden op die platforms. LinkedIn is echter een ander verhaal, omdat het een social mediaplatform is dat is ontworpen voor professionals. Dat betekent dat andere bedrijven en hun besluitvormers profielen hebben op het platform en het beschouwen als een bron van waardevolle content. Met LinkedIn kunnen bedrijven zich volledig onderdompelen in het social mediaproces zoals een B2C-bedrijf dat op Facebook zou doen. Vergeet niet, Facebook is niet slecht voor B2B, maar LinkedIn kan beter zijn. Hier zijn enkele LinkedIn B2B-leadgeneratiestrategieën:

Maak een volledig bedrijfsprofiel aan met links naar case studies, testimonials en voorbeelden. En wees actief met het account!
Word lid van branchegerelateerde groepen en netwerk met andere professionals die tot je doelgroep behoren.
Plaats jezelf in gesprekken en geef commentaar op branchegerelateerde onderwerpen en kwesties.
LinkedIn biedt voor een kleine kostprijs leadgeneratietools aan.

Als we naar ons SaaS-bedrijfvoorbeeld verwijzen, is LinkedIn een kosteneffectieve oplossing, zodat ze gegevens kunnen verzamelen om hun doelgroep te verfijnen en een pijplijn kunnen creëren voor potentiële gekwalificeerde leads.

B2B growth hacking voorbeelden voor social media leadgeneratie

Nieuwe producten teasen

Startups zijn voortdurend bezig met nieuwe projecten, producten en diensten. Voor leadgeneratie zijn die activiteiten een kans om je voortgang, proces en toewijding aan je producten te tonen. Tease niet zomaar een eenmalige 'coming soon'-post. Creëer een reeks teasers die gebruikers de tijd geven om te delen en buzz te creëren.

Maak een meme of Gif

Het klinkt misschien een beetje gek, maar zelfs voor B2B-content houden mensen van een goede meme of gif. En het laat zien dat je serieus kunt zijn over je producten en ook een gevoel voor humor hebt. Bovendien is dit een slimme manier om evergreen content uit oude blogs of video's te verwerken. Pak de oude content, maak er een meme of gif van, en link dan terug naar de blog.

B2B SaaS growth hacks voor social media marketing

Automatiseer je volgers

SaaS-bedrijven overleven op efficiëntie en proberen een LinkedIn-netwerk gebruiker voor gebruiker te laten groeien kan een tijdrovende en saaie taak zijn. Voeg in plaats daarvan een element van automatisering toe aan je social media marketingpraktijken. Er zijn social media-tools zoals Phantombuster beschikbaar die je automatisch gebruikers laten volgen en ontvolgen op basis van een verscheidenheid aan elementen zoals secties over, mensenvermeldingen, hashtags in berichten, LinkedIn gebruikt ook hashtags!, etc.

Kortingen voor Shares

Soms is het moeilijk om op LinkedIn als een SaaS-bedrijf te groeien zonder enige prikkels. Een geweldige manier om dit te doen is door een kleine korting of gratis tool aan te bieden wanneer iemand een bestemmingspagina deelt. Hoewel deze hack een element van referral marketing heeft, vergeet het aspect van grote beloningen, aangezien referral marketing via sociale media meer tijd kost om als gekwalificeerde leads te worden gecontroleerd.

Conclusie

Ons SaaS-bedrijf had problemen toen het voor het eerst werd geïntroduceerd. Maar door deze leadgeneratiestrategieën in hun content-, referral- en social media marketingcampagnes op te nemen, kunnen ze nu:

Solide data verzamelen en effectief actie ondernemen.
Betere data genereren om een duidelijk gedefinieerde doelgroep te creëren en dat te delen met hun team.
Contact maken met hoogwaardige leads die hen vaak in staat stelden een stap of twee in het kwalificatieproces over te slaan.

Dit zijn eenvoudige leadgeneratie- en groeihackingtips, trucs en strategieën die je ook kunt gebruiken om je bedrijf te laten groeien. Maar als je nog steeds op zoek bent naar manieren om dingen naar een hoger niveau te tillen, neem contact met ons op.